Wafanyakazi wa mauzo ya hoteli wamebadilika sana tangu janga hilo. Huku hoteli zikiendelea kujenga upya timu zao za mauzo, mazingira ya mauzo yamebadilika, na wataalamu wengi wa mauzo ni wapya kwenye sekta hiyo. Viongozi wa mauzo wanahitaji kuajiri mikakati mipya ya kufunza na kufundisha wafanyikazi wa leo ili kuendesha utendaji wa hoteli.
Moja ya mabadiliko makubwa katika mazingira ya mauzo ya hoteli ni kuongezeka kwa utegemezi wa uuzaji wa mbali. Zaidi ya 80% ya mauzo ya hoteli sasa yanafanywa kupitia chaneli za mbali, na hivyo kupandisha modeli ya mauzo ya ana kwa ana ambayo sekta ilitegemea jadi kujenga mahusiano. Viongozi wa mauzo lazima wafundishe timu zao kuuza kwa ufanisi katika mazingira haya mapya ya mtandaoni.
1. Tengeneza Seti pana ya Ujuzi wa Biashara
Seti ya ujuzi unaohitajika wa mauzo imebadilika kwa kiasi kikubwa zaidi ya miaka 20 iliyopita. Mchakato wa uuzaji wa kitamaduni uliolenga maarifa ya bidhaa, ustadi baina ya watu, na mbinu za kufunga hautoshi tena. Wauzaji wa leo wanahitaji mwelekeo mpana wa soko, ikiwa ni pamoja na kutafiti wateja na viwanda, kuelewa mienendo ya soko, mauzo na teknolojia ya masoko, kuboresha mawasiliano na uwezo wa kusimulia hadithi, na kupitisha mbinu ya mashauriano ya kutatua matatizo. Viongozi lazima watathmini uwezo wa kila muuzaji na kuwafundisha ujuzi unaohitajika ili kufanya mauzo katika mazingira ya biashara ya leo.
2. Zingatia Hoja ya Thamani
Ili kufaulu katika mazingira ya sasa, ambapo viwango vya majibu ni vya chini, wauzaji wanahitaji kubadilisha mawazo yao kutoka kwa kuweka tu bidhaa na viwango vya bei hadi kueleza thamani ya kipekee ambayo hoteli yao huwezesha kwa wateja. Viongozi wa mauzo wanapaswa kushirikisha timu zao katika mazoezi ya kuunda mapendekezo ya thamani ya kulazimisha kwa kila sehemu ya soko, wakipita taarifa za jumla ili kuangazia manufaa mahususi ambayo yanawahusu wanunuzi.
3. Rudi kwenye Misingi ya Uuzaji
Kufikia kiwango hiki cha uboreshaji wa mauzo huanza na kuhakikisha kuwa timu ina ufahamu thabiti wa misingi ya mauzo:
- Kuelewa mechanics ya mchakato wa mauzo
- Imefanikiwa kusonga matarajio kupitia kila hatua
- Kutumia teknolojia ili kuongeza umuhimu
- Kutumia wapangaji wa simu kujiandaa kwa mazungumzo yenye maana
Kila hatua inapaswa kuwa na malengo wazi na ilingane na mahali mnunuzi yuko katika safari yao. Matumizi ya mara kwa mara ya CRM ya hoteli ni muhimu ili kudhibiti bomba na kuendesha hatua zinazofuata za kufunga biashara.
4. Matarajio yenye Madhumuni
Wauzaji lazima wajumuishe vigezo muhimu katika ufikiaji wao wa utafutaji ili kuwalazimisha wanunuzi wenye shughuli nyingi kujibu:
- Urahisi wa ombi
- Thamani ya kipekee inayotolewa
- Umuhimu kwa malengo ya mnunuzi
- Ulinganifu na vipaumbele vyao
Viongozi wa mauzo wanapaswa kukagua barua pepe za timu zao mara kwa mara na wajiunge na simu za mauzo ili kutoa maoni. Kutengeneza hati za sehemu mahususi na mapendekezo ya thamani huhakikisha uthabiti katika utekelezaji.
5. Tumia Uuzaji wa Kijamii
Kadiri mauzo ya B2B yanavyozidi kuhamia kwenye chaneli za kidijitali, uuzaji wa kijamii unakuwa mkakati muhimu kwa timu za mauzo ya hoteli kujitofautisha. Viongozi wa mauzo lazima waelekeze timu zao kuwa hai kwenye majukwaa ambapo wanunuzi wanaolenga hujishughulisha, iwe LinkedIn kwa wateja wa kampuni au Facebook na Instagram kwa Masoko ya Kijamii, Kijeshi, Kielimu, Kidini, na Kidugu (SMERF).
Kwa kushiriki maudhui yanayofaa na kujenga mitandao yao, wauzaji wanaweza kuanzisha chapa zao za kibinafsi na uongozi wa mawazo, badala ya kuelekeza hoteli tu. Wanunuzi wana uwezekano mkubwa wa kuamini na kujihusisha na maudhui yanayotoka kwa wauzaji binafsi dhidi ya nyenzo za uuzaji za jumla. Zana za uuzaji wa kijamii pia huwezesha wauzaji kugeuza simu baridi kuwa matarajio ya joto kwa kutafiti miongozo, kubainisha wawasiliani muhimu, na kutafuta mambo yanayofanana ili kujenga urafiki.
6. Jitayarishe kwa Kila Mazungumzo ya Biashara
Ingawa chaneli zinaweza kubadilika, umuhimu wa maandalizi kamili ya simu unabaki bila wakati. Timu za mauzo zinapaswa kutumia kiolezo thabiti cha kupanga simu kwa:
- Kufanya utafiti juu ya matarajio
- Tambua waasiliani wakuu na watoa maamuzi
- Bainisha manufaa ya hoteli muhimu zaidi ya kuangazia
- Tazamia na ujitayarishe kwa pingamizi
- Bainisha hatua zinazofuata ili kuendeleza mauzo
Kwa kuchukua muda kujiandaa kuwa na mazungumzo ya biashara, si tu sauti ya mauzo ya jumla, wauzaji hutumia vyema mwingiliano huo muhimu na wanunuzi wanaojihusisha.
Wale wanaojitolea kwa mabadiliko haya watajenga uhusiano wa kina wa mteja na kukuza ukuaji wa mapato katika mazingira haya yanayobadilika na yenye changamoto.
Muda wa kutuma: Sep-04-2024
